一,外貿(mào)第一步:外貿(mào)經(jīng)營權(quán)----四招開啟外貿(mào)之門
國家規(guī)定,只有具備進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè),才能直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù).沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行.
取得外貿(mào)通行證的第一招:企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán).自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好,全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行,對(duì)外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具,對(duì)企業(yè)形象和樹立品牌很有好處.自中國加入WTO以后,國家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán),申辦的手續(xù)日益簡單而開放.但對(duì)企業(yè)的規(guī)模,生產(chǎn)能力,人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理.
暫時(shí)達(dá)不到申請(qǐng)進(jìn)出口條件要求,或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè),還有第二招:代理出口.對(duì)眾多的民營小企業(yè)而言,通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行.所謂代理出口,就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作.與外商的生意你自己去洽談,談定后,以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同.根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后,由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜,比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫,海關(guān)申報(bào),外匯收支等.外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司,外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣,扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你.這樣一來,雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào),但操作形式上就變成:你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司,外貿(mào)公司自行出口后支付貨款.
代理出口的缺點(diǎn)是顯而易見的.首先是除了同樣的成本與費(fèi)用外,還不得不承擔(dān)額外的出口代理費(fèi)----這個(gè)費(fèi)用常常會(huì)占總交易金額的1%---2%.其次你不得不把外商資料,交易價(jià)格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司.外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)----雖然外貿(mào)公司受國家嚴(yán)格管理,代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小,但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮,因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同,國外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長達(dá)一個(gè)月,也不容易查詢進(jìn)展,這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利.畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊,既有本分經(jīng)營拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的,也有千方百計(jì)挖墻腳,克扣挪占貨款的.再者,通過代理出口,所有票據(jù)寫著別人的商號(hào)名字,對(duì)自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響.
但不管怎么說,代理出口的方式避開了出口權(quán)限制,任何工廠都可以做外貿(mào)了.而且,只要慎重篩選出口代理,并且自己深入了解外貿(mào)操作流程,就能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低.事實(shí)上,在目前的外貿(mào)行業(yè)中,工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù).
同樣地,除了工廠以外,普通外貿(mào)公司甚至個(gè)人都可以通過代理出口的方式從事外貿(mào).實(shí)務(wù)操作上與工廠無異,只多了一個(gè)普通國內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已.
對(duì)于個(gè)人做外貿(mào)還有第三招:掛靠.所謂"掛靠"就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議,成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員.業(yè)務(wù)自己做,以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同,交貨,結(jié)算貨款,自己則按照約定的比例計(jì)提利潤.掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人.這所以選擇掛靠而不是自己去開公司,主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用,以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利,并節(jié)省辦公費(fèi)用.在這種情況下,掛靠者甚至不需要到公司上班,在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易----有時(shí)甚至是大宗交易.這種自由的SOHO(small-home office)方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎.不過,做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識(shí)技巧,有對(duì)進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力,因此并不推薦外貿(mào)新手去做.
如果交易金額不大,但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用"國際快遞+網(wǎng)上支付"方式簡易操作外貿(mào)的,還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案.自2004年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后,放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制,理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了.申請(qǐng)上也沒有資金限制,具體步驟是:
1.在工商局辦理個(gè)體工商戶注冊(cè).
2.到外經(jīng)貿(mào)委作個(gè)人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記.
3.到海關(guān)辦理"中國電子口岸"入網(wǎng)手續(xù).
4.到外匯管理局辦理"對(duì)外付匯進(jìn)出口單位名錄"或者出口收匯核銷備案登記手續(xù).
5.在銀行開立個(gè)人對(duì)外貿(mào)易結(jié)算帳戶,辦理外匯收付.
個(gè)人申請(qǐng)外貿(mào)權(quán)雖然并不困難,但因?yàn)槭莻�(gè)體工商戶身份,在經(jīng)營中承擔(dān)無限責(zé)任,風(fēng)險(xiǎn)較大.
加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限,即便取得了外貿(mào)權(quán),實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等,因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易.
有了自營進(jìn)出口權(quán),代理出口,掛靠,個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招,外貿(mào)之門為虎添翼此敞開.
接下來的問題是,面對(duì)無限廣闊的全球市場,選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢 國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢
二,外貿(mào)第二步:選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品
在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上, 我們首先要避免常見的三個(gè)誤區(qū):
1.品質(zhì)越高越好
絕對(duì)不是.記住你的買家也是商人,并不是最終消費(fèi)者.商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤.假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話,國際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它.畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例,高品質(zhì)產(chǎn)品,利潤高,資金占用量大,可市場相對(duì)較窄,訂量小.大部分的國際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn).市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的,在實(shí)際的外貿(mào)中,中等或中下等品質(zhì)反倒是主流.對(duì)初入行者來說,資金不多,行情不熟,中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇.等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段,從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲.
2.價(jià)格越低越有競爭力
同樣不是.一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理,有經(jīng)驗(yàn)的國際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn).在與外國人談生意的時(shí)候,常常會(huì)聽到這樣的討價(jià)還價(jià):"某某工廠的價(jià)格比你的低許多"----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真,更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品.假如價(jià)格越低就越有競爭力的話,客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是.除去技術(shù)革新的因素,同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大,不顧一切去壓縮成本的話,最容易的辦法就是偷工減料了.作為國際買家,很難知道生產(chǎn)商的成本底線,為防范風(fēng)險(xiǎn),最常見的就是"去掉一個(gè)最高分,去掉一個(gè)最低分",外于中間價(jià)位的競爭者往往更受買家重視.
3.關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)
很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國家大事這個(gè)問題.而實(shí)際上,對(duì)新手而言,這個(gè)問題沒有多少意義.首先,隨著科技的進(jìn)步,產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行,一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品,可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨;一個(gè)新的產(chǎn)品, 也會(huì)迅速為后來者取代.市場與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中,朝陽還是沒落只在一線間,界限越來越模糊.此外,不管哪種產(chǎn)業(yè),能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕.即便是朝陽產(chǎn)業(yè),因?yàn)榍熬昂美麧櫢?競爭尤為激烈,外人難以插手分羹,更多是陪人玩游戲而已.而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),因?yàn)榧夹g(shù)成熟,市場平穩(wěn),又需要革新進(jìn)取,反倒比較易于吸納生力軍.新人入行,相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí).
排除對(duì)高品質(zhì),超低價(jià),新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信,心態(tài)就平和了,對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了.那么,如何選擇產(chǎn)品呢
本身就是生產(chǎn)廠家的,自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選.因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn),有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本,這是一個(gè)很大的競爭優(yōu)勢.不過,把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行,因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì),外觀,功用等方面常常會(huì)有差異,國內(nèi)暢銷的商品,不一定符合國外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好.因此,剛開始的時(shí)候不妨模仿.向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí),刺探軍情,分析他們的產(chǎn)品,以了解其中差異.特別留意那些出口量大,客戶多次訂購的產(chǎn)品.一旦有機(jī)會(huì),甚至不妨爭取與同行工廠合作,不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù),以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn).跟在別人后面模仿,通常不會(huì)有什么利潤,但卻是穩(wěn)妥的第一步.
如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員,那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品.這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn),要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn).這種情況下就沒什么選擇余地了,初始階段也沒有特意去改變的必要,因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù),就說明產(chǎn)品有市場,努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),積極推銷就是.
還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場.這類情況比較復(fù)雜,有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家,有些則完全是一張白紙:無產(chǎn)品,無客戶,無穩(wěn)定供應(yīng)商.這種情況下,就要認(rèn)真考慮,尋找自身優(yōu)勢,比如行業(yè)知識(shí),所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品,人際關(guān)系等.一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方.
有一種特例,就是個(gè)人從事外貿(mào)的.常見的情況,一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口,這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題;二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的,如移民,留學(xué)生等.這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品,也不了解外貿(mào),更無現(xiàn)成的供貨方,客戶關(guān)系.那么選擇面就很廣了,情況更加復(fù)雜.考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限,一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品,體積小,耐儲(chǔ)藏,價(jià)格彈性大,品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊,不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品,比如工藝品,以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品,時(shí)裝箱包等,避免食品,農(nóng)副產(chǎn)品,大宗紡織品,電器這類較專業(yè),各國限制較多的類別.
經(jīng)驗(yàn)漫談
外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的.即使同一類產(chǎn)品,銷往不同國家,品質(zhì)大不相同.外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本,適應(yīng)不同國家市場,從而取得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢.
不同的市場,對(duì)同類產(chǎn)品有各自的偏好.外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢.因此,了解一點(diǎn)世界地理知識(shí),風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革,就能投其所好,少走彎路.
從消費(fèi)習(xí)慣來看,可大致分為美加(美國和加拿大)市場,歐洲市場,日韓市場,東歐市場,中東市場,非洲市場這幾類.具體到每個(gè)客戶固然各有所好,風(fēng)格不同,但一般說來日韓市場特別是日本市場,偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,高,精,尖,小巧美觀,喜好中國傳統(tǒng)文化,一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎,也能接受高價(jià)格,但數(shù)量不會(huì)太大;美加與西,北,南歐等英語國家市場一般對(duì)品質(zhì)要求適中,喜歡簡潔流暢,新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格,價(jià)格適中,量比較大,是中國出口商喜愛的客戶.中東市場對(duì)品質(zhì)要求不高,對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣,價(jià)格也低,數(shù)量也比較大;非洲市場彈性最大,本土文化與前英語殖民地文化,前法語殖民地文化交織,口味復(fù)雜,奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受.
正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì),功效和外觀上的多變性,因此,選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品,更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整,能夠有效控制成本的產(chǎn)品.本身是工廠最好,否則至少也要有若干工廠愿意配合.單純被動(dòng)地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的,不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵.從這個(gè)需求出發(fā),找一家好的配合工廠,比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多.
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào),因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場.相對(duì)來說,工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司,但是對(duì)新人而言,實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì).在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算,就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的基礎(chǔ).有沒有下過車間生產(chǎn)線,對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的,這一點(diǎn)在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來.
外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào),并不困難,畢竟外貿(mào)也就是做生意,只不過多了一些手續(xù)罷了,關(guān)于外貿(mào)的教材也很多,本書就是一例,耐心看看,幾天工夫就能大致上手操作.而要了解一種產(chǎn)品,則是冰凍三尺非一日寒了,很多專業(yè)的知識(shí)和技能,非深入一線生產(chǎn)不可得知.
所以說,選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多,也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一,選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品,應(yīng)以工廠配合程度而定.
解決了出口權(quán)限,選定了經(jīng)銷產(chǎn)品,接下來就是銷售渠道的問題了.那么,外貿(mào)是如何做的呢 與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比,到底有什么不同
三,外貿(mào)第三步:破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密
與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比,外貿(mào)的確是一個(gè)截然不同的行業(yè),繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏.然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手,即可破解外貿(mào)的全部秘密.
設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中,一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生,與一個(gè)英國倫敦商人約翰遜做生意的情形.我們不難想像會(huì)遇見的難題:
1.通常買賣雙方互不見面.通過電話,傳真,郵件等形式商定交易.幸好,電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡單易行.通過網(wǎng)站,電子郵件,QQ或MSN即時(shí)聊天軟件,數(shù)碼照片,攝像頭等途徑,我們可以輕易地交流,展示產(chǎn)品,討價(jià)還價(jià),就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣.
2.交易周期很長.一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦,通常采用最合算的方式,即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口(假如某一方不是海港的話,還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程).這一過程目前單是海路就需要25天左右,加上備貨,卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間,往往在一個(gè)月以上.因此,現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長時(shí)間以后買家才能收到的貨物.相應(yīng)的,賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間.事實(shí)上,對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商,訂立長期的合同.
3.交易成本高.即便是海運(yùn),費(fèi)用依然很高.一個(gè)集裝箱貨物(大約30個(gè)立方米或20噸)的海運(yùn)費(fèi),從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上.遙遠(yuǎn),偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高.此外,尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用,用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用,而這些費(fèi)用常常是固定的,與交易量沒有太大關(guān)系.這樣的方式,對(duì)于小額的交易顯然是不合算的.為均攤費(fèi)用,交易量大顯然比較合算.這也是國際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)----量大.國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā),常常以"集裝箱"為交易量單位.
4.中間環(huán)節(jié)多.貨物從寧波直到倫敦,中間會(huì)經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié).比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn),由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作;要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào);要通過遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸;要通過銀行收取貨款;要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅;同樣我們國家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制,歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理.
外貿(mào)既然有雙方不見面,交貨和收錢的周期長,路途遙遠(yuǎn),量大金額高,中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn),自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大,一旦出問題損失也大.為此,幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定,包括貨物的國際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格計(jì)算,買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等,以期最大程度地保障貿(mào)易秩序.同時(shí),銀行業(yè),國際貨運(yùn)業(yè),保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作.
但是,還存在一個(gè)重要的問題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)費(fèi)用不菲.從工廠出運(yùn)到客戶收貨,中間牽涉的環(huán)節(jié)很多,貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管.特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手,批次倒賣,如果都是實(shí)物交接,不但大大增加了運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用,更加大了貨物在裝卸途中的損耗.最好辦法,就是簡化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程,讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié).于是,演化出了最優(yōu)化,最高效,同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn):單證交易.
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一:單證交易
所謂單證交易,就是用一套單證文件來代表貨物.交易以這套單證為對(duì)象,誰拿到了這套單證,誰就是貨物的主人.這樣一來,貨物盡量不動(dòng),單證則任意買賣轉(zhuǎn)手,由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物.這套單證,通常包括幾個(gè)核心文件:
1.提單(即提貨單Bill of loading,縮寫為B/L)
2.發(fā)票(Invoice).與普通發(fā)票的概念不同,外貿(mào)中的"發(fā)票"指的是自己制作的列明該貨物名稱,數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件.
3.裝箱單(Packing List).自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件.
4.其他說明貨物情況的文件,如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書,證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等.
全套單證中,以提單最為重要,因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明----是具備國際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明.發(fā)票和裝箱單可以自己繕制.其他檢驗(yàn)證書,產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求,由相應(yīng)的國家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等,或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司,貨運(yùn)公司等出具.
從某種意義上來說,外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品,而是一疊紙片.因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易,而自始至終沒有見過貨物的模樣,一點(diǎn)也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可.我們不難設(shè)想,因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易,因此即使貨物本身完美無缺,而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗.反過來,即使貨物有問題,而單證齊全,仍可以初期順利交易.當(dāng)然,這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn),比如偽造單證進(jìn)行欺詐.不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為,自有相應(yīng)的追究措施.
總之,單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的.建立起"外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù)"的概念,對(duì)于理解國際貿(mào)易中很多特殊的,專業(yè)性的操作非常必要.
市場競爭激烈,很多時(shí)候,價(jià)格成了是否成交的惟一的因素.我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物.他們瘋了嗎 不.即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位"賤賣",外貿(mào)仍有利潤.這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密:退稅制度.
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二:退稅制度
退稅是外貿(mào)中的重要概念,也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源.為便于管理,國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費(fèi),因此普遍征收增值稅,稅率高達(dá)售價(jià)的6%～17%不等.正規(guī)情況下,國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià),即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格.而產(chǎn)品用于出口的話,這部分稅就不應(yīng)征收了,已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商.
假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批,價(jià)格為含稅價(jià)1170元,其中1000元就是凈價(jià),170元是已繳增值稅.按照國家的規(guī)定,彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%,也就是說,彩電出口以后,稅務(wù)局將退返170元給出口商.這樣一來,即使出口商以平本價(jià)即1170元出口,仍可得到退稅款170元作為利潤收入.在這種情況下,如果出口者出于競爭考慮,從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià),即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售,也還是有利潤的.
外貿(mào)交易通常貨值比較高,相應(yīng)的退稅金也很可觀.當(dāng)然,國家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的,與外匯管理緊密結(jié)合.出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》,申報(bào)出口總金額.核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口.在收到國外買家支付的貨款以后,憑銀行收據(jù),連同核銷單到外匯管理局辦理核銷,再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜,領(lǐng)取退稅金.
因此,外貿(mào)利潤的來源,相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅,這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一,也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān).
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三:信用證交易
國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn),背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長.因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題.
作為出口商,擔(dān)心備齊了大宗貨物以后,買家變卦怎么辦 貨物千里迢迢運(yùn)到國外,客戶不要了怎么辦 或者要了不給錢怎么辦 自然希望買家能夠先支付貨款,有了保障然后再備貨交貨.作為進(jìn)口商,擔(dān)心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦 貨物質(zhì)量,數(shù)量不合格怎么辦 自然希望賣家先把貨物交付了,核查無誤再給錢.
這個(gè)矛盾,當(dāng)然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決,但畢竟非上上策,一來買家獎(jiǎng)金占用比較大,二來真有什么糾紛了,雙方無論對(duì)錯(cuò)都損失,不利公平.
于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式:信用證.信用證的產(chǎn)生,正是以外貿(mào)"單證交易"特性為基礎(chǔ)的.
所謂信用證,通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件,如品名,數(shù)量,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格,交貨時(shí)間等.然后買家找一家銀行(通常就是買家的開戶行,或有一定的擔(dān)保)作為"中間人",把這些交易條件提交銀行,銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù).銀行作為中間人的責(zé)任,就是監(jiān)督交易行為.賣方根據(jù)文件來備貨出貨,然后把代表貨物的全套單證交付銀行.銀行審核單證無誤以后,直接支付貨款.有銀行作為中間人,買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易,而是分別與銀行打交道.賣家不及時(shí),按質(zhì)按量交貨,就拿不到錢;買家不付錢,就拿不到貨.反之,有銀行作保,只要賣家交了貨,就一定能拿到錢.這種方式,既不占用買家資金,又給予了賣家很好的信用保證.這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件,就叫做信用證.
信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方:
1.進(jìn)口商----負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請(qǐng)開立信用證,叫做信用證申請(qǐng)人.
2.進(jìn)口商的銀行----負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù),撥付款項(xiàng),叫做信用證開證行.
3.出口商----負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨,享有信用證保障的付款,叫做信用證受益人.
4.出口商的銀行----負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證,轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽,叫做通知行.
此外,最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行,一般就是開證行;也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用,叫做信用證議付行,一般也就是通知行.
信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具.國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》,作為使用及仲裁的依據(jù).
關(guān)于信用證的實(shí)際操作,我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇:信用證全攻略》中做實(shí)例講解.
通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密:單證交易,退稅制度和信用證結(jié)算的了解,我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓.現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了:
尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢,報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行,國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束.
有了基本的外貿(mào)常識(shí),接下來最后一步準(zhǔn)備工作,就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器:電腦和英語.
四,外貿(mào)第四步:利器速成法----電腦與英語
因?yàn)橥赓Q(mào)中買賣雙方互不見面,作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng),重要性不言而喻.熟練掌握電腦知識(shí)和技巧,能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用.Office文檔和制表軟件是最基本的,此外,還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee,功能更大的 Photoshop,國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器 AdobeReader等----電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改,變形,缺漏或感染電腦病毒.
而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料,收集信息.這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過程,是關(guān)鍵所在.本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧.首先要了解的就是重要工具---搜索引擎.所謂搜索引擎,就是網(wǎng)上信息的"向?qū)к浖?.這個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的"關(guān)鍵詞"----比如"五金工具","運(yùn)輸公司","外貿(mào)技巧","出口商檢申報(bào)"等等,在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁,這些網(wǎng)頁的地址告訴你,由你去瀏覽并查找所需信息.這樣的軟件網(wǎng)上有很多,目前都是免費(fèi)使用的,比如最著名的Google.在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入
http://www.google.com 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了.在Google的搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞,點(diǎn)擊[搜索],奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟.
類似的搜索引擎還有很多,功能也不大一樣.比如http://www.baidu.com,一個(gè)擅長尋找中文信息的搜索引擎.此外,搜索引擎自身的功能也很多,仍以Google為例,就有圖片搜索等功能,輸入關(guān)鍵詞"插座",你能直接看到大量不同插座的圖片,并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁了解更多內(nèi)容,比如這些插座的規(guī)格型號(hào),生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等.這種信息收集的方式對(duì)尋找廠家或了解你的競爭對(duì)手情況極為有效
熟練運(yùn)用搜索引擎,能無限放大你的能力,使一個(gè)新人也能迅速成為"無所不知"的行家里手.
另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語----主要是英語.這也是很多非國際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問題.英語不行,可以做外貿(mào)嗎 或者英語要達(dá)到什么程度才行呢 這個(gè)問題應(yīng)該從兩方面去看.一方面,做生意本身就是一門交流的藝術(shù),討價(jià)還價(jià),競爭協(xié)作,相互溝通理解越深對(duì)生意就越有幫助----尤其咱們中國人,講究人情世故,推崇做生意先做朋友的經(jīng)營之道.從這方面看,英語自然越流利越好.但并不是說非要像英語專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生那樣高的水平才能去做外貿(mào).以做生意為目的的英語本身就是工具,能用就行.不妨想想那些與外國人直接做買賣的小販們,比如北京早年間的秀水東街,中越,中蘇邊境貿(mào)易,以及那些滿世界跑的溫州人,他們的外語能有多好 可憑借臨時(shí)學(xué)的幾十個(gè)單詞,一些簡單固定的句子,加上比劃和按一通計(jì)算器,生意做得一點(diǎn)也不小.畢竟是買賣人,語言交流能基本明白就行,先湊合著,以后邊做邊學(xué),現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,進(jìn)步比在學(xué)校里啃書本要快得多.從這方面看,不必因英語而退卻.口語方面,掌握常用的幾句問候交際,與數(shù)量,時(shí)間,日期,好壞等百來個(gè)數(shù)量詞形容詞,再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞,即可開工干活.反正重要東西自然會(huì)落在紙上,以書面形式出具,碰到不懂的地方臨時(shí)查查字典即可.
書面上就更好辦,用電腦解決.著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》,前者能準(zhǔn)確翻譯單詞,后者能大致翻譯句子和文章----雖然在語法句型上多有錯(cuò)誤,但好歹能知道個(gè)大概意思,自己再略作修改就行了.英語不好的人常常會(huì)犯"中國式英語"的錯(cuò)誤,即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞,這的確會(huì)鬧笑話,可那又如何 "你的良心的大大地壞了"是個(gè)狗屁不通的日本式中文,可是每個(gè)人都知道它說的啥.這就是"實(shí)用"的"藝術(shù)".
當(dāng)然,涉及合同等重要文件,就需要非常謹(jǐn)慎.好在外貿(mào)的合同有比較固定的格式,經(jīng)多年使用完善,其條款基本已經(jīng)滴水不漏,只需要把商品名稱,數(shù)量金額交貨時(shí)間什么的相應(yīng)更改即可.關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式,本書會(huì)給出范本.
事實(shí)上,外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句.在日常的書面和口頭交流中,照搬即可.這樣的例句,在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字"外貿(mào)英語"或"外貿(mào)常用英語"即可查到.在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇,例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇等中更有細(xì)致詳盡的分類.（外貿(mào)最好的論壇集中營 http://m.44fw.com/hangye/luntan.htm）
因此,不必畏難語言關(guān).英語水平高固然好,水平差一樣可以硬著頭皮上.
電腦和英語,是外貿(mào)的兩樣必備利器.水平越高,路子越順暢.
以申請(qǐng)出口權(quán)或代理,掛靠,備案等方式獲取外貿(mào)"通行證",選定經(jīng)銷的產(chǎn)品,了解了外貿(mào)的原理,準(zhǔn)備好必需的工具,便可以縱橫四海了.
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