一,讓國(guó)際買(mǎi)家相信你
通過(guò)一段時(shí)期艱苦枯燥的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作,或有機(jī)會(huì)參加交易會(huì)等,逐漸就會(huì)有感興趣的客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品和價(jià)格詳情,外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段.外商詢(xún)問(wèn)價(jià)格,術(shù)語(yǔ)叫做詢(xún)價(jià)(Inquiry),給客戶(hù)報(bào)出個(gè)價(jià)格,術(shù)語(yǔ)叫做報(bào)價(jià)(Quote).前面說(shuō)過(guò),外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)比較大,相應(yīng)地對(duì)商業(yè)信用要求也高.因此,外貿(mào)中的報(bào)價(jià)要求比較謹(jǐn)慎,說(shuō)話(huà)算話(huà),不宜草率變更,否則,報(bào)個(gè)價(jià)格都隨意更改翻臉不認(rèn),后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬(wàn)里外的國(guó)際買(mǎi)家放心
一,讓國(guó)際買(mǎi)家相信你
國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方遠(yuǎn)在各國(guó),雖然有法律,有仲裁,但生意人終歸不大愿意動(dòng)輒打官司----尤其是國(guó)際貿(mào)易官司成本太高.多數(shù)情況下靠的還是各家的信用.因此商業(yè)信用在國(guó)際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易.雙方信用好,也許連合同都沒(méi)有,僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個(gè)電話(huà),就調(diào)撥價(jià)值幾十萬(wàn)的貨物與款項(xiàng);信用不好,大家小心翼翼刻板行事,雙方的交易成本都會(huì)大大增加.所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù).國(guó)際貿(mào)易中商機(jī)瞬變,也常有價(jià)格報(bào)錯(cuò)或行情變化的情形,這時(shí)候,想毀約賴(lài)帳也不是沒(méi)有辦法,但自此信譽(yù)就毀了.所以外貿(mào)中為保守信用,寧愿不掙錢(qián)甚至略虧也要履行承諾的例子,比普通國(guó)內(nèi)貿(mào)易要普遍得多.除了合同等正式文件,傳真乃至電子郵件中,若出現(xiàn)"確認(rèn)"(confirm)字樣,習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力.
話(huà)雖如此,畢竟江湖險(xiǎn)惡,國(guó)際騙子和流氓商人不計(jì)其數(shù),除非多年老客戶(hù),并有多項(xiàng)業(yè)務(wù)往來(lái),否則切不可天真輕信.尤其因?yàn)槿驎円共煌?作息各異,消息傳遞常有延誤,這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下.
總之,不存在害君子之心,不忘小人之意,大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧.
二,外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式
接下來(lái),外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價(jià)格的核算方式,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,實(shí)際上,在真實(shí)的外貿(mào)中,價(jià)格最重要.甚至可以說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素.因此,如何報(bào)價(jià),如何討價(jià)還價(jià),才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵.
外貿(mào)貨物的價(jià)格,有獨(dú)特的計(jì)價(jià)方式.如前所說(shuō),外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過(guò)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行.由于中間環(huán)節(jié)多,費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多.除了貨款以外,還有運(yùn)雜費(fèi),海關(guān)申報(bào)(簡(jiǎn)稱(chēng)報(bào)關(guān))的費(fèi)用,商品檢驗(yàn)費(fèi)用,碼頭裝卸雜費(fèi)等,并且這此費(fèi)用在與不同國(guó)家交易時(shí)還都不一樣,再考慮到國(guó)際貿(mào)易中間商,很可能從A國(guó)采購(gòu),運(yùn)到B國(guó)港口,再賣(mài)到C國(guó),這就更為麻煩,很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了.
具體說(shuō)來(lái),你的產(chǎn)品從出廠到通過(guò)集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國(guó)外客戶(hù)指定的外國(guó)海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn),將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用:
1.產(chǎn)品的出廠價(jià)格.
2.申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用,即商檢費(fèi).
3.申報(bào)中國(guó)海關(guān)出口的費(fèi)用,即出口報(bào)關(guān)費(fèi).
4.租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國(guó)海港碼頭的費(fèi)用以及在中國(guó)碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)(在本書(shū)第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述).
以上為貨物運(yùn)至中國(guó)海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用.
5.用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的運(yùn)費(fèi),即海運(yùn)費(fèi).
6.辦理國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi).
以上為貨物運(yùn)至外國(guó)碼頭的手續(xù)和費(fèi)用.
7.集裝箱在外國(guó)海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi).
8.申報(bào)外國(guó)海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用,即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi),有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅.
9.貨物從外國(guó)海港碼頭運(yùn)至客戶(hù)指定地點(diǎn)的費(fèi)用.
以上為貨物交到客戶(hù)手中前的手續(xù)和費(fèi)用.
此外,因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過(guò)銀行,銀行也會(huì)收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi).
分析上述費(fèi)用構(gòu)成,我們不難發(fā)現(xiàn),可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn).這樣做還有個(gè)好處,就是區(qū)分責(zé)任.比如,以中國(guó)碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話(huà),我們就承擔(dān)到第4點(diǎn),負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國(guó)碼頭并商檢報(bào)關(guān),其他事情由客戶(hù)自己負(fù)責(zé),貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞,客戶(hù)自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠.如果以外國(guó)碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn),則我們承擔(dān)到第6點(diǎn),負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國(guó)碼頭.
絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止,只有少數(shù)是要求我們做第9點(diǎn)的,畢竟客戶(hù)作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r,操作7～9點(diǎn)比我們要方便,費(fèi)用也劃算.但由于國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個(gè)角落,一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國(guó)買(mǎi)家,希望省點(diǎn)事直接在"自己家門(mén)口"收貨,因而要求我們?nèi)装k的情形比以前更多了.不過(guò)主流仍是做到第4點(diǎn)或到第6點(diǎn)為止.
依據(jù)"海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn)"的原則,產(chǎn)生了國(guó)際貿(mào)易特有的計(jì)價(jià)方式和價(jià)格術(shù)語(yǔ)(參考：- 外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)手冊(cè) -):
1.以出口地港口(Loading Port)為基準(zhǔn)點(diǎn):FOB(Free on Board).
更準(zhǔn)確地說(shuō),FOB計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷.貨物運(yùn)抵碼頭后,需吊裝至貨輪上,FOB即以吊鉤越過(guò)船舷為精確分界點(diǎn).也就是說(shuō),吊鉤越過(guò)船舷之前的所有費(fèi)用,就是FOB計(jì)價(jià)方式所包含的費(fèi)用.所以FOB也譯作"船舷邊交貨價(jià)".反過(guò)來(lái)相對(duì)于買(mǎi)方而方,這個(gè)價(jià)格就是在"國(guó)外港口"的交貨價(jià),故根據(jù)英文"Off shore"又譯作"離岸價(jià)格".
2.以目的地港口(Destination Port)為基準(zhǔn)點(diǎn):CNF和CIF.
CNF()又稱(chēng)為C&F,即成本(離岸價(jià)格)加上運(yùn)費(fèi).同樣地,反過(guò)來(lái)相對(duì)于買(mǎi)方而言,這就是抵達(dá)目的地口岸后的價(jià)格,故稱(chēng)為"至岸價(jià)".CNF再增加一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)insurance就變成了CIF(cost, insurance, freight).
前面說(shuō)過(guò),FOB,CNF,CIF價(jià)格除了貨值本身外,還包括商檢,報(bào)關(guān),碼頭,保險(xiǎn)等雜費(fèi).不難理解,既然要支付這此費(fèi)用,自然也要辦理這些手續(xù).所以,這些價(jià)格術(shù)語(yǔ)既是計(jì)價(jià)方式,又是買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分的依據(jù).
比如FOB條件下,賣(mài)方要負(fù)責(zé)出口商檢,報(bào)關(guān),貨物越過(guò)出口港船舷之前有什么損壞都要承擔(dān).貨物裝船后要及時(shí)通知買(mǎi)方以便買(mǎi)方辦理保險(xiǎn)事宜;買(mǎi)方則需要租船訂艙并把船期等通知賣(mài)方----通常由買(mǎi)方的貨代來(lái)操作,所以"買(mǎi)方指定貨代"也成了FOB的代名詞.
而在CNF/CIF條件下,賣(mài)方除FOB條件下所做事情外,還要相應(yīng)承擔(dān)訂艙,保險(xiǎn)等事宜.但貨物在裝運(yùn)港船越過(guò)船舷時(shí),到抵達(dá)目的港前的一切風(fēng)險(xiǎn),仍然右買(mǎi)方買(mǎi)方負(fù)責(zé),只是買(mǎi)方少付了一些費(fèi)用而已!.
為便于大家理解不同價(jià)格術(shù)語(yǔ)的"風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分",教科書(shū)上常有這么個(gè)幽默案例:出口港碼頭在吊裝貨物的時(shí)候,不慎吊鉤松脫導(dǎo)致貨物碰撞落海.碼頭固然有責(zé)任,但誰(shuí)該背這個(gè)黑鍋去跟碼頭扯皮 答案取決于價(jià)格術(shù)語(yǔ),以及貨物落海的剎那間是否已經(jīng)越船舷.如果是FOB,且已經(jīng)過(guò)舷,則買(mǎi)方自認(rèn)倒霉;否則由賣(mài)方來(lái)買(mǎi)單.
價(jià)格術(shù)語(yǔ)相應(yīng)地有特別的表達(dá)方式,格式為"貨幣單位+金額+術(shù)語(yǔ)+港口名稱(chēng)",如USD50 FOB Ningbo意思是"單價(jià)為50美金,在寧波港口交貨";又如USD90 CIF Newyork,即"單價(jià)為90美金,紐約港口交貨,已辦理保險(xiǎn)".
表達(dá)式中,港口名稱(chēng)很重要,而且應(yīng)具體,如果FOB CHINA PORT(中國(guó)港口交貨)就不正確,因?yàn)橹袊?guó)地域廣闊,不同的港口交貨對(duì)于內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)差異很大.實(shí)際操作中也有泛指的,如CIF EMP(Europe main port,歐洲基本港).歐洲基本港是外貿(mào)的術(shù)語(yǔ),指歐洲幾個(gè)著名的大型港口如鹿特丹,漢堡等.因?yàn)閺闹袊?guó)到這幾大港口運(yùn)雜費(fèi)差不多,為便于報(bào)價(jià)和客戶(hù)就近選擇,也有這樣表述價(jià)格的,即"歐洲基本港交貨,保險(xiǎn)已辦理".不過(guò)這樣究竟不是很精確,不主張隨意用.
如前所述,偶爾有要求我們"全包"的客戶(hù).也相應(yīng)產(chǎn)生了更多價(jià)格術(shù)語(yǔ)如DDP(Delivered Duty Paid 完稅后交貨,即我們負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)到客戶(hù)所在地,并包辦客戶(hù)進(jìn)口報(bào)關(guān)和繳納進(jìn)口關(guān)稅).但是,FOB,CNF,CIF仍然是最常用的術(shù)語(yǔ),其他術(shù)語(yǔ)不過(guò)是加額外費(fèi)用后的變形和延伸.
可以這樣理解,所謂FOB,就是貨值加上出口前費(fèi)用.再加上遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)就變成了CNF,再加上保險(xiǎn)費(fèi)就變成了CIF.CIF再加其他手續(xù)及相應(yīng)費(fèi)用,就變成了DDP等引申術(shù)語(yǔ).不過(guò)這些引申術(shù)語(yǔ)在實(shí)際操作中應(yīng)用尚少,這里不作贅述.
此外還有一個(gè)外貿(mào)的特別術(shù)語(yǔ),傭金Commission.國(guó)際貿(mào)易商人中有不少是公開(kāi)的掮客,替他的客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金.明示傭金的叫做明傭,做法是在價(jià)格中以縮寫(xiě)C加上數(shù)字顯示傭金比例,例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱,紐約港口交貨,不含保險(xiǎn),價(jià)格中包含3%的傭金.這樣一來(lái),中間商就可以憑此價(jià)格向最終買(mǎi)家索取3%的傭金.如果是暗傭,則不在價(jià)格中顯示,而是交易結(jié)束后由出口商按照約定另行支付.
國(guó)際貿(mào)易中一般采用美金(簡(jiǎn)寫(xiě)為USD)作為結(jié)算貨幣,價(jià)格自然也應(yīng)該是美金價(jià)格,那么,一個(gè)出廠價(jià)格為117人民幣含稅價(jià)的產(chǎn)品,是如何折算成美金FOB和CIF價(jià)的呢 顯然,計(jì)算不同價(jià)格術(shù)語(yǔ)條件下的出口人民幣總成本,再按照人民幣與美金的兌換比例(匯率)折算成美金,加上你的預(yù)期利潤(rùn),就是美金價(jià)格了.
出口人民幣總成本,除了上面提到的1～9費(fèi)用以外,還必須考慮到外貿(mào)的特別點(diǎn):退稅.
前面我們已經(jīng)簡(jiǎn)單介紹過(guò)外貿(mào)中的退稅制度.按照目前的國(guó)家規(guī)定,根據(jù)產(chǎn)品的不同,退稅率可占應(yīng)退稅額的5%～17%不等.具體產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的退稅率可到國(guó)家稅務(wù)局總局的官方網(wǎng)站上去查詢(xún)(http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp),考慮到多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易的利潤(rùn)率也不過(guò)10%以?xún)?nèi),退稅能帶來(lái)的成本抵扣實(shí)在太重要了.很多時(shí)候?yàn)榱烁?jìng)爭(zhēng),商品出口價(jià)格都很低,退稅反倒變成了利潤(rùn)的來(lái)源(當(dāng)然,這種說(shuō)法并不嚴(yán)謹(jǐn),只是業(yè)務(wù)員便于理解的算法.而從財(cái)務(wù)角度上看,抵扣了退稅的成本才是真正的出口成本).
讓我們以"出廠價(jià)格為117元人民幣含稅價(jià)的產(chǎn)品"來(lái)實(shí)際核算一下.
所謂"退稅",主要指的退"增值稅".當(dāng)我們以117元含稅價(jià)從國(guó)內(nèi)采購(gòu)貨源時(shí),117元價(jià)格就包括了生產(chǎn)廠家代繳的增值稅17無(wú)(假設(shè)該商品的增值稅率為17%),同時(shí),國(guó)內(nèi)供貨廠家會(huì)開(kāi)具相應(yīng)的增值稅發(fā)票,發(fā)票上注明了銷(xiāo)售價(jià)格100元,以及稅金17元.那么,當(dāng)我們把這個(gè)商品出口以后,稅務(wù)局會(huì)按照規(guī)定的退稅率----這里假設(shè)該商品的退稅率為13%,以購(gòu)進(jìn)成本100元為基數(shù)折算退稅款退返給我們,也就是13元.
這樣一來(lái),從業(yè)務(wù)員的角度上看,實(shí)際上我們的購(gòu)貨成本就不是117元,而只有117-13=104元.換句話(huà)說(shuō),117元買(mǎi)進(jìn)的東西,104元賣(mài)出去,仍可平本.我們就以這個(gè)104元作為保本價(jià)來(lái)計(jì)算,假設(shè)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)1000個(gè)產(chǎn)品并運(yùn)往荷蘭鹿特丹碼頭,假設(shè)人民幣與美金匯率為1:8,相關(guān)費(fèi)用構(gòu)成為:
1.出口1000個(gè)產(chǎn)品,這時(shí)抵扣退稅后的保本價(jià)為104000元人民幣,折合USD13000.00
2.商檢,報(bào)關(guān),集裝箱裝貨,碼頭雜費(fèi)共計(jì)2000元人民幣,折合USD250.00
3.海運(yùn)費(fèi)1500美元
4.保險(xiǎn)費(fèi)250元人民幣,折合USD31.25
則保本價(jià)簡(jiǎn)易算法為:
FOB=出口成本+雜費(fèi)=USD13000+USD250=USD13250
均攤到單價(jià)即為USD13.25/個(gè)
CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)=USD13250+USD1500=USD14750
均攤到單價(jià)為USD14.75/個(gè)
CIF=CNF+保險(xiǎn)費(fèi)=USD14750+USD31.25=USD14781.25
均攤到單價(jià)即USD14.78/個(gè)
以上是外貿(mào)公司出口退稅和計(jì)價(jià)方法的簡(jiǎn)易理解.
對(duì)于自己生產(chǎn)自己出口的工廠來(lái)說(shuō),退稅的方法略有不同,因?yàn)楫a(chǎn)品是自己的,沒(méi)必要自己給自己開(kāi)增值稅發(fā)票,為便于操作,國(guó)家規(guī)定了自營(yíng)進(jìn)出口工廠退稅的"免抵扣"制度,即針對(duì)工廠的免銷(xiāo)項(xiàng)稅,抵進(jìn)項(xiàng)稅和退進(jìn)項(xiàng)稅.
銷(xiāo)項(xiàng)稅,指100元產(chǎn)品如果賣(mài)給國(guó)內(nèi)公司的話(huà)應(yīng)繳納的17元增值稅,因?yàn)槭亲约褐苯映隹?這一項(xiàng)就免了.進(jìn)項(xiàng)稅指工廠在采購(gòu)原料和人工等支出方面已經(jīng)繳納的增值稅,按規(guī)定可在銷(xiāo)項(xiàng)稅中扣除的,現(xiàn)在因?yàn)殇N(xiāo)項(xiàng)稅免了,無(wú)從扣減,于是就從其他非出口業(yè)務(wù)中的銷(xiāo)項(xiàng)稅中抵扣.如果還是沒(méi)有銷(xiāo)項(xiàng)稅可扣的,稅務(wù)局直接退返.
假設(shè)進(jìn)項(xiàng)稅平攤到單個(gè)產(chǎn)品上是8元,無(wú)從扣減,則工廠出口實(shí)際成本就是100元-8元=92元.其他FOB,CNF和CIF算法同上.
工廠的計(jì)價(jià),通�？捎蓵�(huì)計(jì)協(xié)助核算,而對(duì)于外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員或個(gè)人代理/掛靠外貿(mào)而言,更多時(shí)候需要自己去計(jì)算.為簡(jiǎn)化操作,行業(yè)內(nèi)通常會(huì)采用一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的拍片公式,直接從國(guó)內(nèi)采購(gòu)進(jìn)來(lái)的人民幣換算出美金價(jià),叫做"換匯成本速算法".注意,這個(gè)"換匯成本速算法"僅適用于貿(mào)易公司或個(gè)人.公式為:
保本報(bào)價(jià)=工廠收購(gòu)價(jià)/保本換匯成本
保本換匯成本=匯率×(1+退稅率)
這個(gè)公式的目的是算出"保本"情況下,應(yīng)該報(bào)多少美金價(jià)格.顯然,這個(gè)價(jià)格就是我們討價(jià)還價(jià)的底線,超過(guò)部分才是我們的利潤(rùn).
如何理解這個(gè)公式呢 本來(lái),假設(shè)目前匯率為1:8,即8元人民幣可以換到1美元.也就是說(shuō),從國(guó)外客戶(hù)那里收取1美元,我們就可以換到8元人民幣.假如不考慮退稅就簡(jiǎn)單多了,直接用此匯率在人民幣價(jià)格和美金價(jià)格間折算即可.但因?yàn)橛谐隹谕硕惖拇嬖?實(shí)際上我們出口1美元的貨物,得到的不只8元人民幣:假如我們從工廠購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的不含稅價(jià)格是8元,原價(jià)賣(mài)出去,而退稅率是13%,則可得退稅8×13%=1.04,也就是說(shuō),在出口1美元的貨物,我們得到了8+1.04=9.04元人民幣.
出于便于計(jì)算的考慮,我們不妨將其理解為,當(dāng)我們用9.04元人民幣去換1美元的時(shí)候,我們不虧不賺.這樣一來(lái)就簡(jiǎn)單多了,比如從工廠收購(gòu)100元人民幣的東西該賣(mài)多少美元 100/9.04=11.06美元.11.06美元就是保本線.而據(jù)以折算得9.04就是所謂的保本換匯率成本.
這個(gè)公式的好處在于,多數(shù)外貿(mào)商主要經(jīng)營(yíng)同一類(lèi)產(chǎn)品,而同類(lèi)產(chǎn)品的退稅率都一樣,也比較穩(wěn)定.因此保本換匯成本也大致相當(dāng),這樣就不用每次都計(jì)算復(fù)雜的退稅了,直接用保本換匯成本來(lái)折算即可.但要注意,公式只是理論上的簡(jiǎn)化操作,實(shí)務(wù)中別忘了在實(shí)際工廠收購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)上加上各項(xiàng)運(yùn)雜費(fèi).
運(yùn)雜費(fèi)不起眼,但稍不留心就會(huì)超出預(yù)算,影響你最終的實(shí)際利潤(rùn).
除了上述基本價(jià)格構(gòu)成以外,在實(shí)際操作中還要特別注意一些隱性的成本.
三,預(yù)防成本陷阱
一些隱藏著的成本,如果在核算價(jià)格的時(shí)候忽視了,會(huì)造成不小的損失,尤其是那些交易量比較小或利潤(rùn)較薄的業(yè)務(wù),稍不留心就有可能從盈利變成虧損.
這些成本陷阱首先是銀行費(fèi)用.從國(guó)外匯進(jìn)的款項(xiàng),國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)銀行會(huì)從中扣除手續(xù)費(fèi).也就是說(shuō),國(guó)外客戶(hù)雖然給你匯了1000美元,可到你手里就很可能變成950美元了.假如你預(yù)期的利潤(rùn)是3%即30美元,光是銀行手續(xù)費(fèi)一項(xiàng)就讓利潤(rùn)泡湯了.因此,為避免類(lèi)似情況.此外,國(guó)外客戶(hù)匯款應(yīng)讓客戶(hù)自己承擔(dān)國(guó)外銀行手續(xù)費(fèi),否則就要把這筆費(fèi)用預(yù)計(jì)在成本中.信用證操作的銀行手續(xù)費(fèi)更高,有時(shí)在正常動(dòng)作狀態(tài)也可以達(dá)到幾百美金.
此外最常見(jiàn)的預(yù)算外費(fèi)用就是碼頭操作.碼頭雜費(fèi)名目繁多,該由發(fā)貨人還是收貨人承擔(dān)則模棱兩可.FOB條件下,由進(jìn)口方負(fù)責(zé)訂艙,CNF和CIF條件下則由出口商負(fù)責(zé)訂艙.接受訂艙的貨運(yùn)公司,出于攬生意的考慮,往往只對(duì)訂艙人負(fù)責(zé),把費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到另一方.對(duì)于我們出口方而言,在操作FOB的時(shí)候,如果是初次合作的貨運(yùn)公司,有必要事先核對(duì)一下相關(guān)費(fèi)用.如果發(fā)現(xiàn)費(fèi)用分擔(dān)明顯不公,則與國(guó)外客戶(hù)聯(lián)系協(xié)商要求調(diào)整.
四,報(bào)價(jià)技巧
在了解了價(jià)格構(gòu)成和計(jì)算方式以后,我們就能做到心中有數(shù),可以運(yùn)用技巧與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)了.
外貿(mào)的報(bào)價(jià)有其特殊的規(guī)定.理論上一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià),不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式,還應(yīng)包括品名,價(jià)格有效時(shí)間,可供應(yīng)的數(shù)量,交貨時(shí)間等.例如:
Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------貨物描述
USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-----------------------------價(jià)格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低訂貨量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交貨時(shí)間
Offer valid before 20th Dec ---------------------------報(bào)價(jià)有效期
這樣的報(bào)價(jià)叫做"實(shí)盤(pán)"(firm offer),理論上具有相當(dāng)?shù)男Я?一旦客戶(hù)接受,報(bào)價(jià)方不可更改.因?yàn)檫@樣的報(bào)價(jià)幾乎涵蓋了合同的基本要素.之所以規(guī)定價(jià)格有效時(shí)間,是考慮到國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng).另一方面也有助于催促客戶(hù)早日定奪.
不過(guò),出于靈活和計(jì)價(jià)還價(jià)考慮,除了初次接觸想顯示正規(guī)以外,實(shí)際操作中多數(shù)情況下會(huì)有意無(wú)意漏掉一些要素,使格式不完整,成為無(wú)最終效力的"虛盤(pán)"(non-firm offer).發(fā)虛盤(pán)可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地.
靈活運(yùn)用虛盤(pán),是外貿(mào)談判的基本技巧.比如,在報(bào)價(jià)之后,如果客戶(hù)沒(méi)有積極回應(yīng),不妨發(fā)一個(gè)較低價(jià)格的虛盤(pán)以試探客戶(hù)的想法.如客戶(hù)有興趣了,再調(diào)整一下出貨量,薄利多銷(xiāo),也可視情形故意延長(zhǎng)或縮短交貨時(shí)間,以利于我方安排,節(jié)約交易成本,彌補(bǔ)降價(jià)損失.還可以幾個(gè)產(chǎn)品組合報(bào)價(jià),取盈補(bǔ)虧,相互調(diào)劑.
反過(guò)來(lái),客戶(hù)也會(huì)試探我們.特別是在初次接觸的時(shí)候,客戶(hù)往往會(huì)詢(xún)問(wèn)一堆產(chǎn)品,實(shí)際上只想要其中一種或幾種,這時(shí)候報(bào)價(jià)就要小心了,除非明確數(shù)量,否則不要輕易使用搭配報(bào)價(jià).因?yàn)榇钆鋱?bào)價(jià)通常不會(huì)告訴客戶(hù)我們的真實(shí)意圖,而萬(wàn)一最后客戶(hù)只要低價(jià)的不要高價(jià)的,我們就吃了啞巴虧.
還有一種情形,就是客戶(hù)明明是行家里手,熟悉市場(chǎng)的,卻故意詢(xún)問(wèn)一些到處都能買(mǎi)到的老款傳統(tǒng)產(chǎn)品.這時(shí)候雙方很可能是在試探我方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和報(bào)價(jià)水分----因?yàn)檫@些產(chǎn)品很容易在其他供應(yīng)商那里得到報(bào)價(jià),以作比對(duì).老產(chǎn)品一般利潤(rùn)不會(huì)高,如果我們心存僥幸,對(duì)這些產(chǎn)品的交易積極性,或認(rèn)為我方價(jià)格很虛而拼命殺價(jià),難以成交.
報(bào)價(jià)可以是虛盤(pán),但到最后確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候則一定要是實(shí)盤(pán)的格式,即價(jià)格與數(shù)量,交貨時(shí)間,貨款結(jié)算方式等等捆綁在一起確認(rèn).否則,客戶(hù)以大數(shù)量低價(jià)格訂貨,最后卻遲遲不出貨,我方的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用增加負(fù)擔(dān),薄利多銷(xiāo)的初衷完全失去了意義.
經(jīng)驗(yàn)漫談 虛盤(pán)報(bào)價(jià)的實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)一:"留尾"的虛盤(pán)
一個(gè)初次接觸的客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格,如何應(yīng)對(duì)
多數(shù)情況下,外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活,特別是那些利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品,如日用消費(fèi)品,工藝品等.不分析市場(chǎng)和客戶(hù)情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì).生意是談出來(lái)的,"漫天要價(jià),就地還錢(qián)"才能孕育無(wú)窮商機(jī).基本的原則,一般是對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高,發(fā)展中國(guó)家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低.就產(chǎn)品而言,則是老款式產(chǎn)品價(jià)低,常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等,新品略偏上.
對(duì)于新客戶(hù)詢(xún)盤(pán),我們對(duì)客戶(hù)的具體訂購(gòu)需求,心理價(jià)位等尚不了解,價(jià)格報(bào)低了,即使成交也利潤(rùn)不多;價(jià)格報(bào)高了,可能會(huì)嚇跑客戶(hù)錯(cuò)失機(jī)會(huì).同時(shí)也不排隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶(hù)刺探商業(yè)情報(bào)的可能.因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待,虛虛實(shí)實(shí).
對(duì)初次接觸的客戶(hù),最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià),輕描淡寫(xiě)的"price"足矣.甚至不出現(xiàn)"price"字樣亦可,成為一個(gè)"虛盤(pán)".而虛盤(pán)的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來(lái)"釣"客戶(hù).常見(jiàn)的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量,作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一;虛盤(pán)后面補(bǔ)充說(shuō)明,"上述價(jià)格為參考.如您所理解,根據(jù)訂貨量,交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別===有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣."云云.
從這種"留尾巴"的方式,就演化出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧:"低價(jià)留尾"和"高價(jià)留尾".
所謂低價(jià),指的是接近成本價(jià)格,利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià),靠"跑量"來(lái)維持;高價(jià)則預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了.
"低價(jià)留尾",就是報(bào)個(gè)低價(jià),得規(guī)定一個(gè)比較大的訂貨量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶(hù)可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶(hù)興趣,又為將來(lái)的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)—訂量不夠,價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn).
"高價(jià)留尾",就是報(bào)高價(jià)后,故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到的量),并許諾如果超過(guò)此量,價(jià)格會(huì)有折扣.此外,表示根據(jù)付款方式的不同,可給予較大優(yōu)惠云云.總之,漫天要價(jià),但鼓勵(lì)客戶(hù)就地還錢(qián).
用低價(jià)法還是高價(jià)法,視客戶(hù)的情形而定,一般說(shuō)來(lái),可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶(hù)的情況,如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息,這樣的客戶(hù)最好用低價(jià)法,因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者,剛開(kāi)始價(jià)格一高,客戶(hù)理都不理睬你.反之,對(duì)那些不熟行的中間商,可以用高價(jià)法,并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹"內(nèi)行的"產(chǎn)品技術(shù)情況,故意把情況搞復(fù)雜,給客戶(hù)一種"這個(gè)產(chǎn)品很有講究,外行容易上當(dāng)"的感覺(jué),最后,爭(zhēng)取利用客戶(hù)"花錢(qián)買(mǎi)個(gè)穩(wěn)妥"的心態(tài),多掙一點(diǎn).
此外,回復(fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候除價(jià)格外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況,集裝箱情況,產(chǎn)品圖片等等.這樣做的目的是首先給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念,然后通過(guò)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài),讓客戶(hù)強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息,"值得聯(lián)系".須知,除非是一錘子買(mǎi)賣(mài),否則初次與客戶(hù)打交道,成交是第二位的,細(xì)水長(zhǎng)流,設(shè)法激起客戶(hù)"保持聯(lián)系"的欲望才是最主要的.
有些客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候比較空泛,既無(wú)具體款式,又無(wú)訂購(gòu)數(shù)量,目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來(lái)衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù).這時(shí)候不能坐著干等客戶(hù)表示"明確意向",要設(shè)法引客戶(hù)說(shuō)出他的目的.比如,泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后,告訴客戶(hù)"請(qǐng)告知您所需的目的港,我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考";又或"請(qǐng)告知您可能的訂購(gòu)量和交貨時(shí)間,我看看是否能給給您一個(gè)好價(jià)格或折扣".這樣一來(lái),就獲知了客戶(hù)的基本資料信息,再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià),有的放矢,促進(jìn)成交.
經(jīng)驗(yàn)二:變被動(dòng)為主動(dòng)
新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單:上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià),客戶(hù)還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理,業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)"傳聲筒".可由于客戶(hù)和公司彼此不了解詳情,簡(jiǎn)單"傳聲"很難取得交易效果.這樣的情況,突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)上.所以,業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后,就要爭(zhēng)取上個(gè)層次,逐步變被動(dòng)為主動(dòng),多嘗試著去"引導(dǎo)"客戶(hù)和公司,促進(jìn)生意的達(dá)成.
這種"引導(dǎo)"基于三個(gè)理念:
1.價(jià)格是活的.根據(jù)訂量的大小,生產(chǎn)期的安排,運(yùn)輸方式和付款方式的不同,會(huì)有很大的差別.同時(shí),一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng).
2.客戶(hù)不一定會(huì)固守其對(duì)產(chǎn)品的要求.特別是消費(fèi)類(lèi),工藝類(lèi)產(chǎn)品.比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的,如果談得好,客戶(hù)有了信心,可能最終會(huì)增加到5000個(gè).或者本來(lái)客戶(hù)希望是全金屬制品,而最后可能為了獲得低價(jià),接受類(lèi)似于"外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹(shù)脂或塑料部件"這樣的建議.通過(guò)這樣的變通建議,雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了.
3.公司不一定會(huì)固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線.特別是產(chǎn)品款式多的工廠,銷(xiāo)售部門(mén)多半只能事先預(yù)估大致成本,加上預(yù)期利潤(rùn)成為報(bào)價(jià)底線.可實(shí)際上,這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大.比如說(shuō),下個(gè)月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),可能微利甚至平本也接單.或者資金緊張,急需一筆錢(qián)來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款.利用這些變數(shù),業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境,也達(dá)成了本來(lái)無(wú)望的交易,獲得業(yè)績(jī).
當(dāng)然,要變被除動(dòng)為主動(dòng),首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品,熟悉自己的工廠.報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)上級(jí)經(jīng)理的意圖,而輕易對(duì)客戶(hù)說(shuō)"不".具體做"引導(dǎo)"的時(shí)候,注意幾點(diǎn):
1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大","預(yù)付款多","余款及時(shí)安全","交貨期長(zhǎng)"等等條件捆綁.注意,為什么"交貨期長(zhǎng)"是個(gè)便利條件呢 因?yàn)檫@樣可以從容安排,作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用,此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨,或拼順路的貨,大大節(jié)約成本.
2.主動(dòng)給客戶(hù)提建議,如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議.很多時(shí)候客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格,在品質(zhì)能夠被客戶(hù)的市場(chǎng)接受的前提下,業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格,客戶(hù)往往是很歡迎的.
3.多與客戶(hù)交流,了解客戶(hù)的真實(shí)想法.比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶(hù)不了解行情,不會(huì)核算,還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng).從而有針對(duì)性處理.
4.多與工廠生產(chǎn)部門(mén)交流,探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性.多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本.盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況,既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理,又促進(jìn)了低價(jià)客戶(hù)的成交可能.
其中區(qū)別一目了然:新手單純傳話(huà),而好的業(yè)務(wù)員則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶(hù)及工廠參考,促進(jìn)交易.
最后,商業(yè)情報(bào)的收信多多益善.曾有過(guò)一個(gè)失敗案例:一個(gè)赫赫有名的大買(mǎi)家詢(xún)盤(pán),新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)手是誰(shuí),上級(jí)經(jīng)理因不知詳情也沒(méi)有足夠重視,當(dāng)成變通客戶(hù)詢(xún)盤(pán)處理.結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買(mǎi)家供貨體系的機(jī)會(huì).須知,能進(jìn)入國(guó)際大買(mǎi)家的供貨商體系非常有價(jià)值,一旦與他們有過(guò)良好的交易記錄,以后的路子就順多.而這些大買(mǎi)家輕易不更換供貨商的,很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢(xún)盤(pán).從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),碰到這樣的良機(jī),即便平本也要做,犧牲一點(diǎn)利潤(rùn),權(quán)當(dāng)"買(mǎi)路錢(qián)".
總之,外貿(mào)報(bào)價(jià)的技巧,與釣魚(yú)同理:既不能白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個(gè)空魚(yú)鉤過(guò)去.
價(jià)格一經(jīng)確定,接下來(lái)就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了.貨源的采購(gòu)或生產(chǎn),與普通內(nèi)貿(mào)無(wú)異.只是要注意,產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場(chǎng)的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn).從未出口過(guò)的產(chǎn)品,最好讓客戶(hù)確認(rèn)樣品.必要的話(huà),出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告,作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)
前面我們說(shuō)過(guò),外貿(mào)是一種單證的交易.從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),準(zhǔn)確地繕制單據(jù)甚至比貨物本身更重要,往往是能否順利回貨款的關(guān)鍵因素.
外貿(mào)單證品種繁多,既有貿(mào)易商自己繕制的,也有各國(guó)政府機(jī)關(guān)和第三方社會(huì)機(jī)構(gòu)或服務(wù)商出具的.繕制單證需要細(xì)致耐心,更要熟悉國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和行業(yè)知識(shí).因此外貿(mào)行業(yè)還專(zhuān)門(mén)派生出單證員的職位.但首先應(yīng)是業(yè)務(wù)員的基本功.下一章,我們將專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)各類(lèi)實(shí)務(wù)中的常見(jiàn)單證,以及制單過(guò)程中的技巧與事故解決.
價(jià)格一經(jīng)確認(rèn),接下來(lái)就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了.貨源的采購(gòu)或生產(chǎn),與普通內(nèi)貿(mào)無(wú)異.只是要注意,產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場(chǎng)的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn).從未出口過(guò)的產(chǎn)品,最好讓客戶(hù)確認(rèn)樣品.必要的話(huà),出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告,作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)
- 返回 -
－龍之向?qū)?/a> －提供最好的信息！
